Cómo presentar un producto industrial

Hay una frase que he escuchado muchas veces en empresas industriales: 

"Nuestro producto habla por sí solo" 

Y siempre pienso lo mismo: ojalá fuera cierto. 

He conocido empresas con productos extraordinarios que no conseguían transmitir todo su potencial. No porque les faltara innovación o calidad, sino porque la presentación se centraba únicamente en explicar características técnicas. 

Un buen producto merece una buena comunicación. Porque, al final, las personas no recuerdan una ficha técnica. Recuerdan aquello que les hizo entender por qué ese producto podía mejorar su trabajo. 

Estas son algunas claves que, desde mi experiencia, marcan la diferencia. 

1. Empieza hablando del problema, no del producto. 

Es habitual comenzar una presentación explicando materiales, procesos o especificaciones. Sin embargo, lo primero que quiere saber un cliente es mucho más sencillo: 

¿Qué problema me ayuda a resolver? 

Cuando el mensaje parte de una necesidad real, todo lo demás cobra sentido. 

Caso de éxito donde Siemens implementó tecnologías para un reto que tenía Audi. 

2. No todos los públicos escuchan de la misma manera 

Una de las claves de cualquier presentación es entender quién tienes delante. 

Un director de compras, un ingeniero o un distribuidor buscan información diferente. Adaptar el discurso a cada perfil hace que el mensaje resulte mucho más relevante y fácil de recordar. 

La empresa ABB presenta los mismos productos y soluciones destacando beneficios diferentes según el rol profesional al que se quiere dirigir. 

3. Deja que el producto hable… pero demostrándolo 

Siempre que sea posible, muestra el producto en funcionamiento. 

Una demostración genera mucha más confianza que una explicación de diez minutos. Cuando el cliente puede ver el resultado por sí mismo, desaparecen muchas dudas y aumenta la credibilidad. 

No se trata solo de explicar lo que hace un producto, sino de conseguir que el cliente lo imagine formando parte de su día a día. 

La empresa Festo demuestra las capacidades tecnológicas de sus productos mediante experiencias visuales, más que centrarse en explicar especificaciones técnicas.  

4. Cuida la experiencia de la presentación 

Muchas empresas preparan el producto al detalle, pero olvidan preparar la experiencia. 

El espacio, la puesta en escena, el recorrido de la visita, la forma de recibir a los asistentes o incluso el tiempo dedicado a las conversaciones informales también comunican. 

Porque una presentación no solo transmite información. También transmite la forma de trabajar de una empresa. 

Uno de los Open House de empresas industriales más conocido es cuando DMG Mori abre sus instalaciones para que clientes, distribuidores y profesionales puedan ver demostraciones en vivo, asistir a presentaciones de producto, conocer casos reales… 

En resumen 

Con los años he aprendido que las empresas industriales no necesitan hacer presentaciones más espectaculares. Necesitan hacer presentaciones más humanas. 
Porque detrás de cada máquina, cada componente o cada innovación, siempre hay personas tomando decisiones. Y esas decisiones no se basan únicamente en datos. También se apoyan en la confianza que transmite una empresa y en la experiencia que es capaz de ofrecer.
Jacqueline Ruiz C.